Discubre

Discubre es el punto de encuentro de personas con discapacidad que buscan soluciones para mejorar su calidad de vida, donde encuentran el poder de escoger.

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Constituida en enero de 2015, Discubre es un marketplace que ayuda a las personas, familias y colectivos con necesidades de productos y servicios vinculados a la discapacidad o diversidad funcional a encontrar soluciones en un solo espacio, aportando transparencia al mercado, empoderándoles frente a las empresas del sector, ayudándoles a tener una mejor información, facilitando sus tareas de compra y comparación y creando una comunidad de usuarios a través del uso eficiente de la tecnología.Para conectar la demanda y  la oferta hemos desarrollado una solución tecnológica, en la que gestionamos las fases de conversión bajo el siguiente esquema:

Atracción (a través de la estrategia en redes sociales a nivel nacional y europeo - multiidiomas).
Conversión  (en base a nuestro modelos de negociio: Cuotas, LeadsDropshipper).
Recomendación (nuestro enfoque social vertical en el mundo de la discapacidad).

Discubre trabaja de la siguiente manera:

Capta usuarios (personas y familias) cuando tienen necesidades concretas, a través de redes sociales y/o  Google.
Se fidelizan a través de herramientas digitales gratuitas para optimizar su “gestión de necesidades en productos y servicios”.
Discubre se pone de su lado cada vez que necesita algo, intermediando frente al ecosistema de servicios y productos que puede necesitar.
Lo empodera para que sean los proveedores los que les contacten, convirtiéndonos en su aliado cuando necesitan contratar con calidad, productos de ortopedia, servicios técnicos, profesionales especialistas etc.
Por otro lado, son una para quienes quieran prestar o proveer esos servicios, al concentrar la demanda en un único punto.herramienta comercial barata y rápida
Para el sector, son también una fuente de información de mercado, aportando automatismo, claridad e información a un sector atomizado, disperso, poco conocido y escasamente digitalizado en su gestión.

PRINCIPALES LOGROS

Julio de 2014. Inicio de operaciones.
Agosto de 2014. Empresa incubada en ParcBit (Parque tecnológico de Baleares) compartiendo espacio con empresas como Habitissimo, Playspace, Logitravel.
Julio de 2015. Plataforma tecnológica versión Beta para probar el Mercado.
Febrero de 2016. Ganadores Joves Empresaris 2015 Mallorca y Baleares.
Septiembre 2015. Acuerdos con asociaciones del sector como Asepau, Predif, COCEMFE y ONCE Baleares.
Abril de 2016. Finalistas en CAEB y Innovem Menorca.
Julio de 2016. Premio Solidarios ONCE Baleares.
Octubre 2016. Premio Emprendedor XXI de la Caixa 2016, ganador en Baleares y accesit social nacional en noviembre.
Enero de 2017. Concesión préstamo participativo ENISA.
Febrero-Marzo 2017. Acuerdos con grupos empresariales del sector como Ayudas Dinámicas, Winncare España, TotalCare, Obe Chair, Pride Mobility, Guido Simplex, Teyder, Body Up Evolution Grecia, EasyGO, Handiscover.
Mayo de 2017. Entrada en la aceleradora Ship2B, especializada en proyectos de emprendimiento con impacto social.

Actualmente:

Más de 1400 empresas dadas de alta (incremento del 5% mensual 2017) y 2.850 leads comprados por clientes en 2016.
315.000 seguidores en redes sociales.
10.000 € de ventas acumuladas en 2016.
Amplia capilaridad de proveedores a nivel nacional, en todas las comunidades autónomas.

PRODUCTO / SERVICIO A través del marketplace de Discubre se integran en un solo punto los proveedores de servicios y productos, incluyendo fabricantes e importadores, revendedores (ortopedias/farmacias), profesionales (instaladores, arquitectos) y organizadores de actividades de ocio (excursiones, y actividades deportivas). Por otro lado, se cuenta con un conjunto de usuarios integrado por personas con discapacidad, familiares y personas vinculadas a una persona con discapacidad, así como entidades y organismos que buscan soluciones a demandas de colectivos discapacitados.


Discubre aporta 4 vías de mejora e innovación en este esquema, aparte de la propia innovación de ser el front end para el usuario:

Óptica de marketing en lugar de la tradicional óptica de producto/servicio: centrados en cubrir necesidades de clientes, no en un producto o servicio determinado. Esto da una gran amplitud de vías de monetización de esta base de datos de clientes.
Plantea una innovación disruptiva en el paradigma relacional del sector de la diversidad funcional (quién busca a quién a la hora de contratar servicios) y digitaliza esta relación, empoderando a la persona con discapacidad, sus familiares y otras personas vinculadas, entidades y organismos que buscan soluciones a demandas de colectivos discapacitados. Aportamos soluciones a una necesidad creciente: poner en contacto, de forma eficiente, a clientes y proveedores.
Se introducen nuevas tecnologías móviles en la gestión de necesidades para el colectivo de diversidad funcional, para ahorrar tiempo y dinero a todo el sector.
Se centra en unos colectivos con necesidades similares en distintos países, tanto europeos como de otras regiones, con lo que la internacionalización es inherente al modelo.

PROBLEMA QUE SE ABORDA  Discubre identificó una problemática que influye de manera directa en los 2 colectivos que interactúan en el mercado de la discapacidad y/o diversidad funcional.

Desde el lado del usuario: personas, familias y colectivos con discapacidad y/o diversidad funcional, que requieren información, productos y/o servicios para su vida diaria, y que no tienen un acceso fácil, transparente y eficiente para cubrir sus necesidades, debido a que los operadores actuales del mercado no proveen esa información y acceso.
Desde el lado del cliente: empresas y profesionales de soluciones de productos de apoyo, servicios de asistencia personal y profesionales de la accesibilidad, que operan en un mercado muy maduro y con baja penetración tecnológica, lo que supone no poder llegar al usuario final para gestionar la relación y fidelización del mismo.

MODELO DE NEGOCIO El Modelo de Negocio de Discubre es el de un marketplace que abarca toda la cadena de valor del sector de la empresas, profesionales vinculados a la discapacidad y/o diversidad funcional, siguiendo un modelo de ingresos por cuotas, leadsdropshipper Big data. Por tipología de servicios, establecemos una estrategia de ingresos:  1. Plan de suscripción para empresas y profesionales del sector (cuotas)

Plan Profesional: precio inicial de 130 euros anuales, renovables cada año, que permite a la empresa o profesional posicionarse en la plataforma de Discubre, y le da acceso a la compra de leads comerciales. Esta cuota es muy accesible al tejido de empresas pymes y micro pymes, que compensan el precio por el tráfico que se genera en nuestra plataforma y su visibilidad comercial.
Plan Premium: precio inicial de 480 euros anuales, renovables cada año. Además de lo anterior, ofrece valores añadidos como el acceso a un numero illimitado de subcategorías de la plataforma en las que aparece la empresa, ficha pública con datos de la empresa, aviso de nuevas solicitudes de presupuestos, enviar presupuestos directos gratuitos y compra illimitada de solicitudes de presupuestos de todas las subcategorías.

2. Leads (peticiones de usuarios que deben ser atendidos por empresas y profesionales)

Leads de ortopedia: se empezará a cobrar un porcentaje sobre el coste estimado de cada producto solicitado.
Leads mejoras en la vivienda: se empezará a cobrar un porcentaje del coste estimado de cada solicitud.
Leads atención personal: se cobrará el servicio dependiendo de la cuota profesional o premium (130-480 €) y en función de la estimación de coste de cada solicitud.
Leads importadores: se establece un precio por cliente que capte la demanda por volumen —unidades— y situación geográfica, en función del importe de la misma. Se establece un porcentaje por venta efectiva conseguido por nuestros clientes con nuestros usuarios.

3. Dropshipping

Comisión sobre la venta del producto, efectuada a través de la propia plataforma. El precio será un porcentaje del margen comercial obtenido por el cliente.

4. Base de datos (big data)

Explotación de la base de datos con terceros partners (entidades financieras, de salud y operadores de tercer sector).

CLIENTES Los clientes de Discubre son los proveedores de productos y servicios asociados a la diversidad funcional:

Soluciones en ortopedia: Movilidad, Hogar, Rehabilitación, Terapia, Parafarmacia, Pediatría.
Ayudas técnicas atención personal: Abogados, Asistentes Personales, Cuidadores, Enfermería, Psicólogos, Logopedas, Fisioterapeutas.
Mejoras en la vivienda: Arquitectos, Instaladores de salva-escaleras, Decoradores, Instaladores de grúa de techo, Reforma de baños, Instaladores de grúa piscina

El uso de la plataforma es gratuito para los usuarios. MERCADO Según la Organización Mundial de la Salud (OMS), más de 1.000 millones de personas en el mundo (alrededor del 15% de la población) padecen algún tipo de discapacidad, lo que los convierte en la mayor minoría del planeta. De forma específica mercados como Europa, EE UU y Canadá suman 145 millones de potenciales demandantes de servicios y productos relacionados con la discapacidad.Además, las estadísticas de la OMS ofrecen una tendencia hacia un mayor envejecimiento de la población, donde se incrementarán los servicios y productos dirigidos a un número cada vez mayor de colectivos con diferentes patologías. En Europa hoy en día, cerca de 45 millones de personas tienen algún tipo de discapacidad.Discubre es una empresa centrada inicialmente en:

Un entorno geográfico concreto (mercado español y europeo en una primera fase).
Un target específico (personas, familias y colectivos que necesitan productos y servicios asociados a la discapacidad y diversidad funcional, ya sea por patologías o por edad).

Concretamente en España residen más de tres millones y medio de personas con discapacidad, según el informe sobre la Base Estatal de Datos de Personas con Valoración del Grado de Discapacidad del Imserso. Dentro de este colectivo, existen las siguientes estratificaciones de causa de discapacidad:

Osteo-articular (28,04 %).
Crónicos (19,10%).
Mental (15,62 %).
Neuro-musculares (10,51 %).
Intelectual (9,16%).
Visual (7,39%).
Auditiva (5,67%).
Mixta (2,35%).
Expresiva (1,65%).

Además también forman parte del mercado objetivo de Discubre los 8,5 millones de personas de más de 65 años, que por envejecimiento y determinadas patologías son un nicho con potencial de crecimiento.

El gasto medio de las familias ocasionado por la discapacidad en nuestro país asciende a los 3.300 millones de euros, 2.874 euros al año por familia, una cantidad que supone el 9% del gasto total anual de las familias según el estudio desarrollado por CERMI y ESADE ("El mercado potencial de las personas con discapacidad en España"). El de la discapacidad es un sub sector anti-cíclico y presenta las siguientes características:

Un  amplio y creciente número de personas con necesidad de soluciones para la discapacidad y diversidad funcional.
Una gran masa de profesionales y empresas intentando captar parte de su presupuesto anual.
Un océano rojo o mercado altamente competitivo en el que las barreras de entrada son altas y con características muy diferenciadas.

En esta situación, los potenciales usuarios necesitan:

Acceso a productos y servicios adaptados a cada problemática.
Adaptaciones y proyectos que evolucionen en el tiempo según sus necesidades.
Servicios de asistencia ya sea personal o asociados a una patología

MERCADO ESPAÑOL Un potencial de mercado de un millón de usuarios —personas con discapacidad y mercado senior— sobre el que calculamos una tasa de peticiones de un 10% lo que supone poder llegar en 2 años a unas 12.000 peticiones en la plataforma de Discubre, y que pueden se atendidos por las empresas y profesionales del sector bajo los tres modelos de Discubre: Modelo Cuota  (profesional o Premium). 2. Modelo Lead (el usuario recibe hasta 4 presupuestos) y  3. Modelo dropshipper (venta de producto en la plataforma a cambio de una comisión)  MERCADO EUROPEO. Un potencial de mercado de 45 millones de usuarios – excluyendo algunos países y zonas geográficas-, sobre el que calculamos una tasa de peticiones de un 10%, lo que supone en 3 años llegar a las 64.000 peticiones en la plataforma de DISCUBRE, y que pueden ser atendidos bajo los mismos tres modelos.

MERCADO EEUU. Un potencial de mercado de 80 millones de usuarios sobre el que calculamos una tasa de peticiones de un 10%, en un entorno más maduro tanto en uso tecnología como en compra on line. Respondemos a estas demandas con un modelo similar al nacional y europeo.

 MERCADO LATINOAMERICA Un potencial de mercado de 70 millones de usuarios sobre el que calculamos una tasa de peticiones de un 10%, en países donde la tasa de personas con discapacidad y mercado senior alcanza el 10-12%. Respondemos a estas demandas con un modelo similar al nacional y europeo.

La definición de los modelos de negocio se ha basado en estadísticas y datos de mercados similares, ya que en el sector de la discapacidad no hay plataformas comparables:

Cuota básica: cuota anual -130 euros-, y cuota Premium anual -480 euros-
Lead comercial valor % sobre el precio de producto (máximo 4 proveedores)
Dropshipper: con un precio % sobre el valor del producto ( valor de 0-750 euros)

COMPETENCIA Actualmente la competencia se circunscribe a:

Grandes plataformas como Amazon, Google shopping o Alibaba, enfocadas solo a producto.
Operadores nacionales, especializados en productos de ortopedia, pero como simples plataformas web de compraventa de producto (ortoweb.com, ortopediaplus.com), ortopedias tradicionales (Casa Abuelo) y modelos mixtos como Hildeasa. En todos estos casos, estas plataformas están enfocadas solo a e-ommerce.


Respecto a las plataformas españolas, tienen un enfoque exclusivamente centrado en el mercado nacional, y no agrupan una red de proveedores tan amplio como Discubre, donde el modelo permite operar con fabricantes mundiales, importadores internacionales y minoristas que buscan comercializar sus productos tanto en los puntos de venta físicos, como on line. Para Discubre todos estos operadores pueden funcionar bajo el marketplace de Discubre, ya que nos convertimos en el instrumento comercial y de captación de peticiones para ellos.Competencia en servicios Por otro lado, las otras ofertas de servicios de diferente tipo y actividad (legal, servicios personales de apoyo, vacacional, de actividades de ocio, etc.), se encuentra totalmente dispersadas por diferentes páginas y buscadores, lo que impide una organización eficiente y segura de la información.En este punto no se pueden presentar modelos de negocios parecidos o similares, ya que se trata de un mercado vertical, donde actualmente la oferta está fragmentada y donde las webs de productos no incluyen servicios, y donde los servicios se agrupan en páginas de contactos (familiafacil.com, mundopsicologo.com, solofisio.com), no especializados en discapacidad y/o diversidad funcional.Ninguno de los 2 modelos tienen una propuesta de valor de especialización en el sector, a nivel nacional, no existe un buscador de productos/servicios que compare por precio, realice funciones de geolocalización y comparta opiniones y comentarios con los usuarios, por ejemplo los modelos gubernamentales como CEAPT o EASTIN que sí prestan información, pero solo de productos, y además no pueden dar precios. Por otro lado los modelos internacionales que existen de información, venta y comercialización de productos de apoyo y servicios, tipo www.aides-techniques.handicap.fr, se sustenta bajo modelos asociativos, pero no bajo modelos de negocio como el de Discubre. VENTAJA COMPETITIVA En cuanto a las empresas que operan en el mismo sector, ofreciendo un servicio similar, la competencia es muy incipiente o tiene un foco muy diferente (o son empresas off line o son empresas especializadas en venta de producto o prestación de servicio). No hay empresas que resuelvan todas las necesidades de los usuarios como Discubre:

Innova en el foco del usuario: múltiples soluciones de producto o servicio en un solo espacio, dando respuesta a los problemas asociados a la discapacidad y diversidad funcional, en el entorno de una comunidad de usuarios con similares necesidades.
Desarrolla una solución de intermediación de productos y servicios asociados a la discapacidad y la diversidad funcional, por la atomización y dispersión geográfica de los proveedores de los mismos.
Plantea dar servicios de valor añadido al usuario  —de forma gratuita—, gracias a las nuevas tecnologías en un sector muy maduro y con baja penetracion on line.

OBJETIVO DEL PROYECTO DISCUBRE tiene un plan de crecimiento que se resumen en las siguientes acciones:

Plan de cuotas (gratuitas, profesional, premium). se parte de una base actual de 700 potenciales operadores, de los que un 90% de ellos entrarían en la categoría de cuota básica (gratuita(, y sobre los que se realizará una gestión de cierre en la categoría profesional o premium. Por otro lado, se trabaja a nivel de contact center con una base potencial de 4.000 operadores donde se espera obtener un 10% de conversión al plan gratuito explicando el modelo Discubre.
Lead Marketplace. El segundo servicio a desarrollar es la venta de leads comerciales a operadores - productos y servicios - que se hayan dado de alta en la cuota básica. Además, a los operadores gratuitos se les ofrecerá un paquete de leads gratuitos para que conozcan el modelo.
Como sistema de atracción/fidelización para el usuario, y para conseguir recuerdo de marca cuando necesite algún servicio, se desarrolla un blog de consejos para usuarios y se potencian las redes sociales (especialmente Instragram y YouTube)
Posteriormente, se monetizará la base de datos de usuarios cubriendo todas las necesidades que puedan tener, con diferentes modelos de negocio como el dropshipping (integración de plataformas  de terceros o venta directa o indirecta): suministros, compra-venta, etc.
A partir de la base de datos de usuarios, se creará una App Discubre de gestión de demandas en un mercado de segunda mano.
A partir de 2018, se añade la operación en Reino Unido, y de forma colateral, uno o dos países de Europa, pero se hace desde la misma sede de Discubre y usando las mismas plataformas y metodologías, adaptadas a nivel de idioma, y con una mínima presencia local para la captación de clientes y contactos locales (estrategia similar a la desarrollada con éxito por Habitissimo).

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN La captación de usuarios y clientes se hace a través de: 1.SEM/SEO:

Google AdWords: se contratan campañas de captación de usuarios a través de anuncios pagados al inicio, ya que el posicionamiento natural no será muy efectivo hasta pasado un tiempo. Se trabaja con consultores de Google para optimizar campañas.
Facebook: se contratan campañas específicas para derivar usuarios a la web principal. Se testean también campañas específicas derivando usuarios a la app.

2. La captación de clientes se intensifica con:

Concentradores: bases de datos o plataformas de e-commerce que concentran actividad de varias empresas de productos o servicios.
LinkedIn: se crea un perfil profesional de uno de los socios como vía de contacto con el sector

3. Asociaciones y entidades sociales del sector.4. Promoción.

Hace a la empresa/cliente muy susceptible de crear contenido promocional gratuito en diferentes medios.  La comercialización se realiza principalmente a través de campañas de presencia en buscadores, pero también con campañas publicitarias offline, todo ello utilizando principalmente la técnica del inbound marketing y su cariz colaborativo, como se ha visto en el apartado de Marketing:

Online

Campañas de mailing por zonas geográficas o por sectores de actividad. Utilización de la herramienta Mailchimp/Sendinblue y bases de datos alquiladas a terceros.
Publicidad en prensa digital vía banners u artículos: se deben hacer acuerdos de intercambio de contenido.
Publicidad en Redes Sociales de relevancia sectorial y otros portales del sector: se deben establecer acuerdos gratuitos y producir campañas. Esto implica desarrollar anuncios gráficos específicos y landing pages, y habilitar los sistemas de tracking de Google Analytics.

Offline

Reclamo a través de campañas puntuales con asociaciones y 3 entidades.
Reparto de flyers en zonas estratégicas: residencias, hospitales, clínicas para captación de usuarios; ferias y eventos sectoriales en general para captación de empresas proveedoras de productos y servicios.
Agente comercial multicartera para desarrollo de nuevos clientes de forma tradicional.
Presencia en eventos del sector como simposios, congresos internacionales y/o celebraciones relevantes asociados al sector de la discapacidad y/o diversidad funcional.
Publicidad en medios de comunicación tradicionales: Prensa escrita, radio, televisión. Este tipo de acciones es muy relevante debido al concepto social de Discubre que ayuda a generar resonancia en los medios

Equipo

El punto de encuentro para las personas con discapacidad que buscan soluciones con las que mejorar su calidad de vida